Subcontrata de servicios de Marketing – Cuando el cliente no es cliente

La satisfacción del cliente es un tema que nos preocupa a todos proveedores de servicios. Muchas veces tenemos que leer entre lineas para traducir lo que quiere el cliente en lo que necesita dicho cliente. Para llegar al nivel óptimo de satisfacción, normalmente hace falta una comunicación clara, fluida, y sin interferencias.

La subcontrata: ¿pastel con veneno?

Según algunos, un cliente es bueno venga de donde venga. Sin embargo, la realidad es otra. Las entrevistas, y las reuniones previas a la contratación se hacen sin nosotros. El verdadero proveedor recibe informaciones que no nos transmite. No lo hace de manera voluntaria, sino que no usa siempre las mismas variables para analizar e interpretar la información que recibe del cliente.

El Marketing: un concepto, varias interpretaciones.
No todos tenemos la misma manera de interpretar las necesidades del cliente. El intermediario (proveedor directo del cliente) puede perfectamente interpretar las necesidades del cliente como válidas, al contrario del proveedor subcontratado, haciendo a veces el trabajo del último inviable a medio plazo.

Inflexibilidad en los ajustes.
El trabajo de márketing se basa en una adaptación al mercado o al sus variables casi en tiempo real. Lo que significa que una comunicación directa con el cliente es imprescindible para hacer ajustes sin perder tiempo ni en explicar, ni en entender. El poder de persuasión o de disuasión del subcontratado no se podrá aplicar, y pasar por encima del intermediario puede ser considerado como falta de ética.

En la sombra del otro.
Nosotros autónomos del márketing, no solo buscamos ampliar nuestra cartera de clientes sino también aumentar nuestro prestigio en la materia. No nos conviene a largo plazo regalar nuestros éxitos. A largo plazo, no solo perdemos visibilidad sino también posibilidad de convalidar nuestra experiencia profesional y tener referencias probadas (ya que nuestros clientes nunca fueron nuestros).

Co-firmantes mas que subcontratados.
Muchas veces es importante exigir ser participe en las negociaciones y reuniones con el cliente. Así, la información fluirá sin interferencias. Pero además, es importante exigir la firma conjunta del contrato de servicios, para poder luego presumir del éxito.

Esta claro que algunos intermediarios no lo aceptarían. Pero o creo que tengamos ganas de trabajar con lo que llamaría oportunistas del éxito de otros…

Gonzalo Folgueira – Jean-Marc Alma-Charlery – AbsolutConsulting.es

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